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格林伯格:走进华尔街1号(五)

摘自《贝尔斯登的兴衰》


  
   
《贝尔斯登的兴衰》
(美)艾伦C-格林伯格、马克-辛格著,刘寅龙译
机械工业出版社2010年10月版

   
给陌生人打电话

    如果说目标就是赚越来越多的钱,那么,我就必须网罗越来越多的客户。多年从事美式橄榄球运动的经历,现在给我带来了预想不到的回报。我开始压缩进攻线,在最近的距离向客户发起进攻,从此不再忌讳给潜在客户直接打电话。我喜欢挑战,只要看到一个可能有希望的名字,我就会抓起电话说“能不能见您一面”。
   
    每天上午8点到下午6点,我都要待在交易室里,因此,我的“冷呼叫”只能占用下班的时间。我曾经听说一个名叫加斯-林的不动产开发商,他住在华盛顿,拥有纯正赛马,经常到纽约参加跑马大赛。在给他打过电话之后,他听从了我的推荐,买了一些债券,但却很快就忘记了我的名字。因此,要把他发展成为稳定的客户,就必须当面见到他。
   
    事实证明,做到这一点并不容易。有人告诉我,他在纽约参加比赛时,夜里通常都住在圣瑞吉斯酒店。于是,每天下班之后,我就会跑到这家酒店,在大堂里待上一个小时,等着他从赛马场回来。我希望能通过这个小小的伎俩,创造一次邂逅。虽然我的计策没有得逞,但加斯最终还是成了贝尔斯登的重要客户。
   
    在25年之后,由于塞尔-刘易斯和泰德-洛相继去世,他们的继承人撤出各自的资本,导致贝尔斯登出现严重的资金短缺。于是,我们决定引入有限责任合伙人。加斯是我们的第一个候选对象。我们不得不感谢加斯,因为他的威信,招来了其他跟随者,他只是宣传了一下贝尔斯登的赢利能力,很多如饥似渴的投资者便蜂拥而至。多年之后,加斯和我成了最亲密的朋友。我非常珍重他对朋友的真诚和对事物的判断能力。
   
    在加斯于1983年去世的时候,他的家人请我为他致悼词,这是一个我永远也无法忘怀的时刻----这一切都是源自打给陌生人的一个电话。(编辑:Shannon)
   
   



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