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紧紧咬住那个诱饵

中国青年报 郭韶明


  
    你打算买一双鞋子,坡跟,舒适版的,出去玩也不累。可是,你突然在相邻专柜看到了一款时装版的,锥形跟,比较好搭衣服,但是没坡跟舒服。你犹豫了,在商场来来回回地转。直到遇上第三个选择──锥形跟,显然没你看到的那个好,但是,足足贵了200元。那么,现在的你会选择那一双?
   
    根据心理学家的研究,大多数人会选择第二双。一个新选项的加入,不仅不会分走已有选项的机会,反而会使某个旧选项更有吸引力!这就是“诱饵效应”。试想,如果没有第三双这个“诱饵”,怎么会让第二双以如此压倒性的优势胜出?甚至让你忘了,你不过是在找一双舒适版的鞋子而已?
   
    你去买一个电子产品,都是新款,一个有优惠,一个没有。“没有优惠”,似乎昭示着一种身份,马上就吸引了你的眼球。这时,服务员突然说,等那款做活动了我通知你。没几天,你收到了短信,兴冲冲跑去买了你可能并不十分喜欢的那款。后悔不迭时,你发现,其实选项不过两个,A和B,“没有优惠”的那个B+,无疑是商家生造出来的诱饵,他们很清楚,有了这个B+,B一定不愁出路。
   
    MIT(麻省理工学院)有个教授做了这样的实验:他收集了许多年轻人的照片,组成吸引力相似的对子。如果拿一对这样的照片去问别人“你愿意和谁约会?”选中任何一人的机会大约是50%。然后,他制作了诱饵:把其中一人的照片略加变形,成为一个很相似,但是丑一些的候选者(诱饵)。这时,再让人在三者中选一个时,那个“诱饵”的原身(目标)被选上的机会就增加到75%。
   
    奇怪吗?一点儿也不。不信,看看生活中吧。
   
    一个女孩,如果身边有个特质和她比较接近、但相貌略差的闺蜜,那么,这个女孩的出彩率往往高于单枪匹马的美女;一项总结,如果恰到好处地摆在一个略差一点的总结后面,那么,这个总结的好感率通常高于后面所有总结;一个孩子,你不觉得好看,如果身边总是跟着一个比他笨一点差一点的伙伴,那么,这个孩子可能突然就变成了天使……
   
    一切错觉,都来自参照系。可以说,“诱饵效应”改变了你的参照系,一下子把你拉回到“向下看”这个角度上来。所以,那件你本身并不感冒的东西,并不喜欢的人,突然散发出致命的吸引力,让你着了魔。
   
    其实,你可以有一份心理预案。比如,进入商场时,先拿好自己的购物单,分清哪些商品是“诱饵”,哪些是真正的“目标”,以免出来时后悔不迭却莫名其妙;比如,当你突然觉得先前并不喜欢的东西或人突然变得鬼魅至极时,看看这种心理的背后还藏着什么,再做决定也不迟;再比如,A和B各有优劣相持不下时,看看你的权衡标准是什么,到了A+,B+,千万别改了你的参照系,标准还在,择优而取,很简单。
   
    当然,如果段位够高,你还可以利用它。比如,求职面试时,想办法把他人的特征设置为“诱饵”,把自己的特征设置为“目标”;比如,征求意见时,把自己不想要的设定为“诱饵”,把真正感兴趣的设定为“目标”;再比如,教育孩子时,把自己的倾向细分一下,“目标”放哪儿,“诱饵”放哪儿,让你的意见显得更民主……
   
    说到底,诱饵效应不过是一场心理相对论。用得不好,你无非是别人的一颗棋子;用得好了,你可以左右别人的心思。(编辑:Shannon)



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