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私人银行家:“白金领”

作者: 俞靓 来源: 中国证券报


   吃过午餐,李轩一身西装革履,手捧着鲜花到了首都机场。如果你认为他要给某位女士献殷勤,那就错了。这只是他的日常工作之一——去机场迎接客户。
   
    那位来自山西的客户,有着过亿美元的投资资产。为了争取他,李轩为他全家制定了全套商务礼仪和西式用餐礼节的培训课程,由法国著名的培训师主授。除此之外,还向这位客户的子女们提供专业的投资学课程。
   
    李轩是个私人银行家。
   
   
低调、奢侈的“金领”

   
    如果说银行的一般理财业务服务于头等舱的客户,那么私人银行业务的服务对象就是那些买得起私人飞机的贵宾。摩根大通私人银行的开户金额是500万美元,花旗、汇丰银行则是100万美元。根据美林《全球财富报告》的统计,中国内地百万美元级的富豪超过23.6万人,资产总值为9690亿美元,并且每年以12%的速度递增。因此,越来越多的银行把注意力转向中国,瑞士友邦、汇丰、花旗、瑞士银行、渣打银行等已经或者即将开启这项业务,专门向中国内地富豪提供服务。
   
    在北京一家典雅的饭店中,李轩与他的客户共进午餐。李轩将过去一个多月的个人财务总结和未来的经济走势分析建议告诉客户,并交流下一步投资计划。
   
    在私人银行中,森严、隐秘的小会议室提供了异常安静的空间。许多时候,客户根本不露面,而是让其专属顾问登门拜访,或者私人银行家亲自“上门服务”,交易完成后便迅速离开。千百万美元的大宗交易,都在不长的时间中悄悄完成。
   
    由于业务的特殊性,对私人银行经理的职业素质要求特别高。花旗私人银行部门的一位经理表示,目前中国该领域最大的问题就是难以招募到足够的私人银行业务人才。私人银行顾问一般至少具备10年左右的个人理财经验,一般都为跨国银行的分行经理,掌握大量客户资源。
   
    像李轩这样的就成了各大银行的香饽饽。
   
    李轩19岁入军校,20年前赴美留学,8年前涉足私人银行领域,去年回国负责开拓本土业务。春节的时候,他接到了挖角电话。于是,领着翻番的薪水,带走了数亿美元的客户资源,他来到了新雇主门下。
   
    李轩介绍,两年前私人银行家大多拥有70-80万年薪,而现在,这个数字已经到了百万。公司不仅为他开了丰厚的佣金,还给了他股票期权。
   
    按照惯例,他们出差在外毫无例外都乘坐头等舱,住最好的酒店,在最豪华的饭店用餐。此外,还拥有非常宽松的报销机制。不过,李轩在这家银行的第二年开始就不再有底薪了。他的薪水将完全依靠个人所管理的客户资产额大小来抽成,管理的资产越多,薪酬就越高。
   
    被外界称作白金领私人银行家,无一不具备低调的作风。
   
   
“卑微”的管家

   
    李轩说,他手中许多可投资资产超过1亿元的客户,只用很少的时间跟他谈论投资,其余很多时候,客户喜欢和他聊一些家常,甚至家庭纠纷之类。他认为,私人银行家和客户不仅仅是工作关系,而是亲密的“伙伴”——他们掌管着这些客户的现金流,而这些通常是不为人知的,有时甚至他们的配偶家人都不甚清楚。
   
    作为私人银行家,李轩认为他有时只不过是个卑微的管理者。为客户做大量与投资无关的事务早已是家常便饭。去年夏末,有个客户的孩子去美国上大学,全家陪同。一路上机票酒店预订、入校后住宿安排以及信用卡申办等琐碎事务,全由李轩一手操办。
   
    还有位客户是个超级车迷,每每心血来潮,便要求李轩帮他购买某新款汽车。过后没多久,打来一个电话,要李轩以最好的价钱卖掉这辆车。不过,无论客户提出什么样的要求,李轩总是保持高度耐心和责任感,完成一次又一次“琐碎”的任务。
   
    十多年的投行经验,李轩的专业能力已不在话下。最让他费神的,是如何与这些客户培养感情、建立长期联系。在这一行,人脉关系至关重要。为此,他和各类高级会所建立了很好的关系,经常为客户举办一些高尔夫球会、品酒课程和个人画展等。他的笔记本上密密麻麻地记了许多客户的资料。客户的生日、人生经历、甚至在什么场合说过什么话,李轩都记录在案。
   
    “你做得好,客户自然会向他的朋友推荐,有时维系好一个客户,可以开拓一整个圈子。”李轩说,此外,和客户建立了长期信任的关系后,便可以为其全家几代人管理金融资产。
   
    李轩最痛苦的是遇到没有太多专业知识却刚愎自用的客户。遇到特别忙碌的客户,李轩给自己的要求是5分钟内务必说服客户。
   
    李轩欣赏自己的幽默感,他认为这是维系他与客户关系的关键。当然,他坚信拥有一双好耳朵至关重要。“能用心倾听客户的要求,而不是滔滔不绝发表高论。” (编辑:Shannon)
   



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