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“沉锚”陷阱(二)

郭韶明 中国青年报


  
    心理学中经常讲“加鸡蛋”的故事。
   
    有两家卖粥的小店,每天的顾客相差无几。然而,晚上结算的时候,左边店总是比右边店多出百十来元。
   
    细心的人发现,进入右边粥店时,服务小姐会微笑着迎上去,盛了一碗粥,问道:“加不加鸡蛋?”有说加的,也有说不加的,各占一半。
   
    走进左边粥店,服务小姐也是微笑着迎上前,盛上一碗粥,问道:“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的说加两个,不爱吃的就说加一个,也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就总比右边那个卖出很多鸡蛋。
   
    故事是否真实我们不得而知,但是生活中的“沉锚”却比比皆是。
   
    谈判时,聪明的谈判者都特别注意在不为对方提议所限的同时,寻找恰当时机,为对方设定“沉锚”,使谈判向有利于自己的方向发展,以达到自己的目的;
   
    签合同时,作为合同乙方的你可以选择1、2、3、4,好像自己“大笔一挥”才成定局;但事实上,你的选择只是“几害相权,取其轻”而已,根本改变不了“利他”的整体格局;
   
    商场购物,导购小姐会诱导地说:“反正今天是出来买鞋的,甲或者乙都很适合你的气质,选一双吧”;事实上,你出门不过是“随便逛逛”,并没有带着“非买不可”的决心;
   
    ...... (编辑:Shannon)



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